30.1.2014

Verkaufen: 1-2-3

Es gibt tatsächlich nur 3 Gründe, warum sich etwas nicht verkauft:

  1. Es wird falsch verkauft;
  2. Es wird Falsches verkauft;
  3. Es wird an falsche Leute verkauft.

Alles andere sind Kombinationen aus diesen drei Grundsätzen. Erst durch das vollkommende ausschließen dieser Gründe kommt man wirklich weiter.

Es ist also kein Versagen, wenn die Zielgruppe die Ware nicht abnimmt. Eventuell ist es die falsche Zielgruppe. Oder das Produkt ist nicht ausgereift. Oder die Argumentation ist nicht gut genug.

Um heraus zu finden, woran es hängen bleibt, gibt es eine extrem sichere Methodik:

Zuhören…

Auf das Angebot gibt es selbst ohne Nachfrage definitiv Feedback. Dieses Feedback ist äußerst nützlich! Bei Aussagen wie “zu teuer” sind entweder die falschen Leute angesprochen worden oder die Wahrnehmung des Preises nicht sichtbar präsentiert.

Das Wichtigste: Angebot unterbreiten. Ohne sich geäußert zu haben lebt man ausschließlich in eigener Vorstellung und Vermutung. Menschen werden sich äußern, sobald sie angesprochen sind. Sie werden vieles erwähnen, warum ausgerechnet denen ausgerechnet jetzt ausgerechnet das Produkt nicht passt. Zuhören, verarbeiten und:

…und anpassen

Eine weitere Tatsache ist: beliebiger Preis ist vollkommen subjektiv und wird im Vergleich wahrgenommen. Ein T-Shirt in Gucci-Boutique für 120€ ist ein Schnäppchen, wenn alles andere 1000+ kostet. Monatlicher Beitrag für Fitnesskurs von 50€ wird als teuer wahrgenommen, obwohl ein Raucher locker das dreifache für die Kippen ausgibt. Weiterer Anbieter für Motorradteile zu sein ist nicht so profitabel wie einziger Anbieter der Sonnenbrillen für Motorradfahrer zu sein.

So schön es ist, eine Idee auszubrüten und für perfekt zu erklären — die Welt ist immer anderer Meinung. Anpassung von Preis, Produkt oder Zielgruppe ist zwingend. Niemand kauft eine Idee, es wird ein Gefühl, eine Geschichte gekauft. Entweder macht mich diese Jacke cooler in Augen meiner Freunde, oder nicht. Entweder bin ich sicher, dass mein Geschäft mit dem Design besser läuft, oder nicht. Entweder bin ich glücklich, dass mein Problem gelöst wurde, oder es wurde doch nicht gelöst. Es verkauft sich sogar rein die Hoffnung, dass das Problem gelöst werden könnte! Sonst gäbe es nicht unzählige «Abnahmemethoden ohne etwas dafür zu tun».

Wenn das Produkt niemandem ein gutes Gefühl verleiht, muss daran gearbeitet werden. Wenn niemand den Preis zahlen kann, muss daran gedreht werden. Wenn die angesprochene Gruppe nicht empfänglich ist, muss eine andere gefunden werden. Andere Leute ansprechen. Andere Preise ausarbeiten. Das Produkt anpassen oder gar ein anderes erschaffen.

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